Annons

Fler förändringar för hotellen

På HSMAI ROC och på HITEC diskuterades brännheta ämnen kring revenue management och teknologi. Här är några reflektioner från de fyra dagarna förra veckan.
Annons

Det finns starka trender som hotellbranschen inte ännu förstår och därför inte vet hur man ska agera. En stark trend är att intäkterna pressas ner på grund av ett lägre pris samt att detta får till följd att lönsamheten i branschen minskar. Prispressen är en följd av den digitala utvecklingen som har gett konsumenten fler valmöjligheter samt mer information än någonsin tidigare. Detta kallas för digital transparens. Lösningen på pressade intäkter är att bygga upp en stark kultur i företaget och därigenom förstärka sitt varumärke. Det handlar om att bli annorlunda och locka sin egen målgrupp till hotellet. Är kulturen och varumärket starkt är gästen också beredd att betala ett något högre pris.

Den andra sidan av myntet är att hålla kostnaderna i schack. Kostnaden för att skaffa bokningen (alla provisioner, transaktionskostnader, löner till marknad och sälj samt alla aktiviteter som görs för att marknadsföra och sälja hotellet) för hotellen ligger på mellan 15 % och 25 % av logiintäkten. De allra flesta hotell i världen har ingen koll på den här kostnaden som nu är hotellets näst största påverkbara kostnad efter den totala personalkostnaden.

Ett tredje diskussionsämne var att i många hotell arbetar marknad, sälj och revenue management mot olika mål som ofta är motsägelsefulla. Ibland verkar det som om de olika avdelningarna konkurrerar med varandra. Den stora uppgiften framöver är att bryta ner murarna mellan avdelningarna och få alla att arbeta mot ett gemensamt mål. Hotellens organisationer måste förändras till att bli plattare än vad de är idag.

Hotellens prissättning kan i många fall liknas vid ett självskadebeteende. Flygbolagen har lyckats lära konsumenten att priset på flygbiljetten stiger ju närmare avgångsdagen man kommer. Flygbolagen flyger med tomma stolar på vissa avgångar för att de vet att intäkterna kommer att bli högre om de inte dribblar för mycket med priset i sista minuten. Här har hotellen mycket att lära. Den första och allra enklaste åtgärden är att inte sänka priset. De som bokar sent ska betala mer än de som bokar tidigt. Den andra förändringen är att inte desperat arbeta mot att fylla det sista rummet – till vilket pris som helst. Hotellen måste våga ta ut rätt pris och låta några rum stå tomma vissa dagar. På många destinationer runt om i världen har beläggningen gått upp medan priset ligger kvar. Blir det lågkonjunktur kommer det att bli blodbad i hotellbranschen om inte branschen lär sig prissättning.

Räkna med att det kommer fler stora förändringar framöver till följd av förändrat beteende hos gästerna och den digitala utvecklingen. Om du vill bli en vinnare framöver måste din organisation var byggd för förändring.