Rev Mgmt - Jämför dig mot konkurrenterna

Ett av de viktigaste delarna inom Revenue Management är att förstå marknaden. För att kunna veta om man är bra eller dålig måste man jämföra sin egen verksamhet med omvärlden. Sedan många år tillbaka finns det företag som sysslar med benchmarking så att hotell kan ta reda på hur de ligger till jämfört med andra. I Sverige är det Benchmarking Alliance som är ledande. Internationellt är det STR Global. Båda företagen erbjuder rapporter där du kan jämföra ditt hotells beläggning, snittpris och RevPAR med konkurrentgruppen. Rapporterna innehåller även index för beläggning, snittpris och RevPAR. Ett index som är lika med 1 innebär att du ligger lika som konkurrentgruppen. Har du mindre än 1 ligger du sämre till och ligger du över 1 ligger du bättre till. Informationen som du får ut från rapporterna är ovärdelig i ditt arbete i att maximera logiintäkten.

Undersökningar visar att de hotell som jämför sig med flera konkurrentgrupper (comp sets) har högre RevPAR-index, dvs. ligger bättre till än konkurrentgruppen. Förklaringen är att dessa hotell får en tydligare bild av vilka hotell de konkurrerar med och kan därför formulera och verkställa en mer framgångsrik strategi för intäkterna än andra hotell. Det finns med andra ord all anledning att lämna och få information via något av benchmarkningföretagen. Kostnaden är liten i förhållande till effekten.

Varje enskilt hotells siffror är hemliga. Därför finns det tydliga regler och restriktioner för hur man sätter samman en konkurrentgrupp. Du måste ha minst fyra hotell förutom ditt egna hotell som inte får stå för mer än 50 % av hotellrummen i din utvalda konkurrentgrupp. Samma hotellföretag får stå för maximalt 60 % av hotellrummen i konkurrentgruppen. Risken att någon skulle kunna se ett enskilt hotells siffror är minimal. Om någon skulle försöka få tag i siffrorna för ett enskilt hotell riskerar man att bli avstängd från systemet.

Så här väljer du din konkurrentgrupp (comp set):

Det bästa sättet att välja hotell till konkurrentgruppen är helt enkelt att fråga vilket hotell gästerna skulle ha valt om de inte hade kunnat bo på ditt hotell. Utgångspunkten är vilka hotell gästen jämför dig med när de väljer hotell. Ett annat sätt är att välja de hotell som är av ungefär samma klass och som ligger närmast ditt hotell. Ett tredje sätt är att välja hotell efter prisnivå, dvs. de som ligger i samma prisläge som ditt eget hotell. Ett fjärde sätt är att välja hotell efter innehållet i hotellet, t.ex. möteslokaler och spa, för att jämföra sig med liknande anläggningar.

Både Benchmarking Alliance och STR Global tillåter flera konkurrentgrupper, så länge de bedömer att du inte kan räkna ut vad ett enskilt hotell har för siffror. Som sagt de hotell som jämför sig med flera konkurrentgrupper lyckas nå ett högre RevPAR-index.

För mig är det svårt att förstå att inte alla hotell, konferensanläggningar med övernattningsmöjlighet, hotellägenheter och vandrarhem i hela Sverige jämför sig med andra liknande anläggningar särskilt när undersökningar visar att de som jämför sig med andra också lyckas bättre. De flesta företag i branschen börjar snart fundera på budget och planer för nästa år. Då är det ett utmärkt tillfälle att ta reda på hur den egna anläggningen ligger till jämfört med andra.