Ämne Konkurrens

  • Rätt data en avgörande konkurrensfaktor

    Anders Johansson Hotellbranschen har alltid varit snabba på att hoppa på nya trender och göra detta till en konkurrensfördel. Exemplen är många. Scandic var först i att hoppa på miljötrenden och började tidigt låta gästen sopsortera på hotellrummet. I början var detta möjligen en konkurrensfördel hos vissa målgrupper. Idag är miljövänligheten en självklarhet. Det var säkert några fristående hotell som hoppade på trenden wifi först och lät detta vara en konkurrensfördel. Idag överlever inte hotellet om de inte erbjuder gästerna gratis wifi. Det har funnits andra trender som kommit och gått. Något hotell var först med fax och några hade till och med en fax i de lite finare hotellrummen. Rökfritt hotell är också en trend som några av de stora megakedjorna införde för vissa hotellvarumärken och nu verkar rökfritt vara mer regel än undantag. Listan kan göras ännu längre. Poängen är att en långsiktig trend som förändrar grundservicen i hotellet bara kommer att vara en konkurrensfördel under en begränsad tid innan gästen ställer krav på att den här grundservicen ska finnas - annars är inte hotellet längre aktuellt vid valet av hotell.

    Är rätt data en avgörande konkurrensfaktor? Ja, tillgång på bra data är viktig och förmågan att analysera och dra slutsatser är en avgörande konkurrensfaktor. Kunskap inhämtad från dataanalys kommer att utgöra underlaget för hotellets strategi för att nå maximal lönsamhet över en längre tid. I det första skedet är det hotellet som behöver bra system samt medarbetare (analytiker) som kan tolka all data som samlas i ett hotell. Syftet är att hitta lönsammare intäkter genom en annan mix av målgrupper och kanaler för att skaffa bokningarna. I nästa skede kommer gästen att kräva att hotellet använder tillgänglig data för att skaffa sig kunskap om gästens behov och önskemål. De hotell som inte kan hålla koll på vad gästerna vill ha kommer att tappa gäster till andra hotell som har bättre koll på detta. Varför ska en gäst bo på ett hotell som inte har en aning om vem gästen är, vad hen har för behov och önskemål eller vilken relation gästen vill ha till hotellet? Gästen kommer att ställa högre krav på digitala tjänster, hotell- och restaurangprodukten samt personlig service i framtiden och det enda sättet för hotellen att hänga med i utvecklingen är att samla och analysera rätt data. Det är redan idag en avgörande konkurrensfaktor.

  • Lurade Booking.com konkurrensmyndigheterna?

    Anders Johansson Det är inte annat än att jag kan beundra Booking.com för sin förhandlingsskicklighet. Den frivilliga överenskommelse de har gjort med konkurrensmyndigheter i Italien, Frankrike och Sverige som innebär att de går med på att hotell säljer till andra priser i andra bokningskanaler, men inte på sin egen webbplats säkrar Bookings starka ställning (näst intill monopolställning) som bokningskanal gentemot hotellen.

    Hur kan konkurrensmyndigheterna ha resonerat? Det viktigaste är att säkerställa att konsumenten av hotellrum gynnas på olika sätt. Om hotellet inte begränsas av att sälja sina hotellrum till lägre priser i andra bokningskanaler ökar konkurrensen mellan bokningskanalerna vilket torde leda till lägre priser och en viss prispress på bokningsavgifterna som gästen i vissa fall får vara med och dela i form av ett lägre pris. Genom att tillåta Booking att tvinga fram samma pris på hotellets egen webbplats som på Booking skulle kunna ha sparat konsumenten tid. Nu kan konsumenten strunta i att besöka hotellets webbplats, men å andra sidan måste konsumenten besöka en mängd olika bokningswebbplatser för att säkerställa lägsta priset.

    Vad hade hänt om konkurrensmyndigheterna även tagit bort möjligheten för Booking att kräva samma pris på hotellets egen webbplats? Konkurrensen hade ökat och hotellen hade sannolikt erbjudit lägre priser på sin egen webbplats för att styra bokningarna den vägen. Konsumenten hade i många fall fått ett ännu lägre pris. Konkurrensmyndigheterna har inte velat förbättra konkurrensen mer än nödvändigt. Trycket från andra bokningskanaler har uppenbarligen varit högre än trycket från hotellen.

    En annan fråga som uppstår är om Booking har olika regler för stora kedjor och små fristående hotell. När de stora nordiska hotellkedjorna låg i konflikt med bokningskanalerna lyckades de förhandla till sig att få ha sälja vissa rum/ett pris som är lägre på de egna webbplatserna. Om detta stämmer blir det snedvriden konkurrens mellan hotellkedjor och fristående hotell. Avtalen är sannolikt konfidentiella, men de skulle sannolikt kunna granskas av myndigheterna i nästa steg.

    Konkurrensmyndigheternas beslut innebär i alla fall ett steg framåt för bättre konkurrens även om det fortfarande inte är tillräckligt.

  • Spiken i kistan för Rate Parity?

    Anders Johansson Hotellen har länge varit irriterade på att de inte, på grund av villkoren i avtalen med OTA:erna, kan erbjuda sina gäster det lägsta priset på hotellets egen webbplats. Från hotellens perspektiv handlar det om att ha direktkontakt med gästen samt att minimera kostnaden för bokningen. Avtalen med OTA:erna innehåller i princip en klausul som säger att "hotellet inte får sälja hotellrummen till ett lägre pris i någon annan distributionskanal (inklusive bokningar direkt till hotellet). De stora hotellkedjorna i Sverige, bl.a. Scandic har genom att sätta press på OTA:erna fått igenom att de får sälja i alla fall vissa hotellrum till ett lägre pris på sina egna webbplatser än i OTA:erna. För hotell som inte tillhör någon av de stora kedjorna är det i princip omöjligt att få igenom den här typen av avtalsvillkor. Nu kanske hjälpen kommer från Konkurrensverket.

    Konkurrensverket motsvarigheter i bl.a. England och Tyskland har i princip förbjudit dessa avtalsvillkor och i dessa länder är det fritt fram för hotellen att sätta vilka priser de vill i olika distributionskanaler.

    Enligt Konkurrensverkets preliminära bedömning riskerar nuvarande avtal mellan OTA:erna och hotellen med avtalsvillkor om prisparitet att leda till en otillåten konkurrensbegränsning. Booking.com har erbjudit sig att göra en frivillig överenskommelse med Konkurrensverket som går ut på att villkoren om prisparitet tas bort gentemot andra OTA:er och andra distributionskanaler utom hotellets egna direktkanaler. Detta innebär i praktiken att hotellet inte får sälja sina hotellrum till ett lägre pris på sin egen webbplats, per telefon eller i receptionen än det pris som hotellrummet säljs för på Booking.com

    Bäst för konsumenten som betalar för hotellrummen är det om hotellen kan sälja sina hotellrum till ett lägre pris på sina egna webbplatser. Kostnaderna för distribution blir lägre vilket innebär att priserna kan hållas på en generellt lägre nivå än om hotellen tvingas betala provisioner på 15-30 % av rumspriset. Ju större andel av hotellrummen som säljs via dyra distributionskanaler, desto dyrare kommer hotellrummen att bli. Hotellen kommer helt enkelt att bli tvungna att höja priset på grund av högre kostnader.

    Om hotellen inte lämnar några synpunkter till Konkurrensverket senast den 30 januari 2015, så finns det risk för att Booking.com får igenom sin frivilliga överenskommelse och då kommer hotellen fortfarande inte att kunna sälja sina hotellrum till ett lägre pris på sina webbplatser, per telefon eller i receptionen.

    Läs mer på Konkurrensverkets webbplats och skicka in dina synpunkter.

  • Rev Mgmt - Jämför dig mot konkurrenterna

    Anders Johansson Ett av de viktigaste delarna inom Revenue Management är att förstå marknaden. För att kunna veta om man är bra eller dålig måste man jämföra sin egen verksamhet med omvärlden. Sedan många år tillbaka finns det företag som sysslar med benchmarking så att hotell kan ta reda på hur de ligger till jämfört med andra. I Sverige är det Benchmarking Alliance som är ledande. Internationellt är det STR Global. Båda företagen erbjuder rapporter där du kan jämföra ditt hotells beläggning, snittpris och RevPAR med konkurrentgruppen. Rapporterna innehåller även index för beläggning, snittpris och RevPAR. Ett index som är lika med 1 innebär att du ligger lika som konkurrentgruppen. Har du mindre än 1 ligger du sämre till och ligger du över 1 ligger du bättre till. Informationen som du får ut från rapporterna är ovärdelig i ditt arbete i att maximera logiintäkten.

    Undersökningar visar att de hotell som jämför sig med flera konkurrentgrupper (comp sets) har högre RevPAR-index, dvs. ligger bättre till än konkurrentgruppen. Förklaringen är att dessa hotell får en tydligare bild av vilka hotell de konkurrerar med och kan därför formulera och verkställa en mer framgångsrik strategi för intäkterna än andra hotell. Det finns med andra ord all anledning att lämna och få information via något av benchmarkningföretagen. Kostnaden är liten i förhållande till effekten.

    Varje enskilt hotells siffror är hemliga. Därför finns det tydliga regler och restriktioner för hur man sätter samman en konkurrentgrupp. Du måste ha minst fyra hotell förutom ditt egna hotell som inte får stå för mer än 50 % av hotellrummen i din utvalda konkurrentgrupp. Samma hotellföretag får stå för maximalt 60 % av hotellrummen i konkurrentgruppen. Risken att någon skulle kunna se ett enskilt hotells siffror är minimal. Om någon skulle försöka få tag i siffrorna för ett enskilt hotell riskerar man att bli avstängd från systemet.

    Så här väljer du din konkurrentgrupp (comp set):

    Det bästa sättet att välja hotell till konkurrentgruppen är helt enkelt att fråga vilket hotell gästerna skulle ha valt om de inte hade kunnat bo på ditt hotell. Utgångspunkten är vilka hotell gästen jämför dig med när de väljer hotell. Ett annat sätt är att välja de hotell som är av ungefär samma klass och som ligger närmast ditt hotell. Ett tredje sätt är att välja hotell efter prisnivå, dvs. de som ligger i samma prisläge som ditt eget hotell. Ett fjärde sätt är att välja hotell efter innehållet i hotellet, t.ex. möteslokaler och spa, för att jämföra sig med liknande anläggningar.

    Både Benchmarking Alliance och STR Global tillåter flera konkurrentgrupper, så länge de bedömer att du inte kan räkna ut vad ett enskilt hotell har för siffror. Som sagt de hotell som jämför sig med flera konkurrentgrupper lyckas nå ett högre RevPAR-index.

    För mig är det svårt att förstå att inte alla hotell, konferensanläggningar med övernattningsmöjlighet, hotellägenheter och vandrarhem i hela Sverige jämför sig med andra liknande anläggningar särskilt när undersökningar visar att de som jämför sig med andra också lyckas bättre. De flesta företag i branschen börjar snart fundera på budget och planer för nästa år. Då är det ett utmärkt tillfälle att ta reda på hur den egna anläggningen ligger till jämfört med andra.

Etiketter

Webbpuff

Besöksliv Nyhetsbrev

Annons