Ämne Kund

  • Marknadssegmentering avgörande för maximerade intäkter

    Anders Johansson Marknadssegmentering har mycket stor betydelse för att ett hotell ska lyckas maximer sina intäkter. Det anser 80 procent av alla som svarade på förra veckans frågor om marknadssegmentering.

    Varje destination har ett antal unika egenskaper som genererar efterfrågan på hotellövernattningar. Behovet av en hotellövernattning uppstår till följd av en resa som har ett specifikt syfte. Därför är det vanligaste sättet att segmentera marknaden inom hotell efter syftet med resan. 60 % av de som svarar segmenterar efter syftet med resan. De två vanligaste segmenten är affärsresande och fritidsresande.

    Segmentering innebär i praktiken att skaffa sig en djupare förståelse för en del av marknaden för att kunna bli mer kundfokuserad. Det hotell som har bäst kunskap och förståelse om sina kunder har störst möjligheter att kunna marknadsföra och tillhandahålla produkter och tjänster utifrån kundens behov och önskemål.

    En effektiv segmentering genomsyrar hela organisationen, från strategiska beslut kring produkter och tjänster, marknadsföring och försäljning till processer för leverans av utlovade gästupplevelser. Denna helhetssyn gör att hotellet kan särskilja sin strategi från konkurrenternas och maximera sitt resultat. Alla hotell har begränsade resurser för marknadsföring och försäljning och därför är det viktigt att välja marknadssegment som uppfyller följande kriterier.

    • Storlek och lönsamhet. Varje segment ska ha en tillräckligt stor potential för att motivera den tid och de resurser som läggs på planering och genomförande för att attrahera segmentet.
    • Annorlunda. Varje segment ska särskilja sig från andra segment och kunna identifieras så att varje segment är unikt och kan marknadsföras till på ett lika unikt sätt. Denna kunskap kommer att bidra till bättre beslut i framtiden.
    • Nåbart. Varje segment måste kunna nås via en eller flera kanaler. Hotellets budskap måste tydligt kunna synliggöras för respektive segment för att segmenteringen ska vara effektiv.
    • Responsivt. Så snart marknaden är segmenterad måste hotellet kunna skapa budskap som talar direkt till respektive segment och som segmentet tycker är tilltalande.
    • Intresse av olika nyttor. Om alla vill köpa exakt samma sak finns det ingen anledning att segmentera köparna. Segmentet måste även särskiljas efter den nytta som kunden önskar från produkten.

    Ovanstående krav i kombination med begränsade resurser innebär att ett hotell inte kan fokusera på fler än tre till fem olika segment. I förra veckans frågor till revenue managers om marknadssegmentering svarar 40 % att de arbetar med fler än 7 olika segment där alla har en egen budget eller prognos. För många segment kan få motsatt effekt på resultatet eftersom resurserna sprids ut för tunnt och därigenom inte får tillräcklig effekt.

    50 % svarar att revenue managern och 35 % att försäljningschefen är ansvarig för att marknadssegmenten når budget.

Etiketter

Webbpuff

Besöksliv Nyhetsbrev

Annons