Ämne Revenue management

  • Slutet på priskrig?

    Anders Johansson Ännu en undersökning bekräftar att priset har större betydelse än volymen för att maximera ett hotells logiintäkt. Den här gången har Cathy Enz med flera på Cornell studerat 4000 hotell i Europa. Studien visar att de hotell som håller ett högre snittpris än sina konkurrenter lyckas nå ett högre RevPAR även om RevPAR i en nedgång i båda fallen sjunker. Studien baseras på data från STR Global under 10 år. Effekten är något högre för varumärken som tillhör stora hotellkedjor, men pris före volym gäller även för helt fristående hotell.

    Många hotell tror att om man sänker priset, så kommer volymen att öka så mycket att den totala logiintäkten blir större. Undersökningen visar tydligt att detta samband inte stämmer.

    Om hotellbranschen äntligen kan ta till sig resultaten av den här och tidigare undersökningar som har kommit fram till samma slutsatser innebär detta slutet för onödiga priskrig som alltid får till följd att den totala logiintäkten sjunker.

    Undersökningen hittar du här.

  • Marknadssegmentering avgörande för maximerade intäkter

    Anders Johansson Marknadssegmentering har mycket stor betydelse för att ett hotell ska lyckas maximer sina intäkter. Det anser 80 procent av alla som svarade på förra veckans frågor om marknadssegmentering.

    Varje destination har ett antal unika egenskaper som genererar efterfrågan på hotellövernattningar. Behovet av en hotellövernattning uppstår till följd av en resa som har ett specifikt syfte. Därför är det vanligaste sättet att segmentera marknaden inom hotell efter syftet med resan. 60 % av de som svarar segmenterar efter syftet med resan. De två vanligaste segmenten är affärsresande och fritidsresande.

    Segmentering innebär i praktiken att skaffa sig en djupare förståelse för en del av marknaden för att kunna bli mer kundfokuserad. Det hotell som har bäst kunskap och förståelse om sina kunder har störst möjligheter att kunna marknadsföra och tillhandahålla produkter och tjänster utifrån kundens behov och önskemål.

    En effektiv segmentering genomsyrar hela organisationen, från strategiska beslut kring produkter och tjänster, marknadsföring och försäljning till processer för leverans av utlovade gästupplevelser. Denna helhetssyn gör att hotellet kan särskilja sin strategi från konkurrenternas och maximera sitt resultat. Alla hotell har begränsade resurser för marknadsföring och försäljning och därför är det viktigt att välja marknadssegment som uppfyller följande kriterier.

    • Storlek och lönsamhet. Varje segment ska ha en tillräckligt stor potential för att motivera den tid och de resurser som läggs på planering och genomförande för att attrahera segmentet.
    • Annorlunda. Varje segment ska särskilja sig från andra segment och kunna identifieras så att varje segment är unikt och kan marknadsföras till på ett lika unikt sätt. Denna kunskap kommer att bidra till bättre beslut i framtiden.
    • Nåbart. Varje segment måste kunna nås via en eller flera kanaler. Hotellets budskap måste tydligt kunna synliggöras för respektive segment för att segmenteringen ska vara effektiv.
    • Responsivt. Så snart marknaden är segmenterad måste hotellet kunna skapa budskap som talar direkt till respektive segment och som segmentet tycker är tilltalande.
    • Intresse av olika nyttor. Om alla vill köpa exakt samma sak finns det ingen anledning att segmentera köparna. Segmentet måste även särskiljas efter den nytta som kunden önskar från produkten.

    Ovanstående krav i kombination med begränsade resurser innebär att ett hotell inte kan fokusera på fler än tre till fem olika segment. I förra veckans frågor till revenue managers om marknadssegmentering svarar 40 % att de arbetar med fler än 7 olika segment där alla har en egen budget eller prognos. För många segment kan få motsatt effekt på resultatet eftersom resurserna sprids ut för tunnt och därigenom inte får tillräcklig effekt.

    50 % svarar att revenue managern och 35 % att försäljningschefen är ansvarig för att marknadssegmenten når budget.

  • Revenue managers är erfarna och välutbildade

    Anders Johansson För 10 år sedan fanns det färre än 20 revenue mangagers. Idag finns det fler än 100. Allt fler hotell inser vikten av revenue mangagement för att lyckas. Detta blir extra tydligt i den första undersökningen kring revenue managern som yrke.

    Revenue managers i Sverige har bra utbildning och har arbetat länge i sitt yrke. De som lägger 100 % av sin tid på revenue mangement har både arbetat längre med revenue management och har högre utbildning än de som har revenue management som ett "deltidsjobb". Dessa 30 personer är sannolikt Sveriges bästa revenue managers.

    Här kommer en snabbanalys av svaren på veckans frågor till revenue managers. Frågor skickades ut till 104 personer. Ett stort tack till de 67 personer svarade att de är revenue managers eller motsvarande. 70 % anger att de lägger mer än 80 % av sin arbetstid på revenue management.

    De 67 personerna har arbetat länge med revenue management. 12 personer (18 %) har arbetat mer än 10 år med revenue management och 40 % har arbetat mellan 5 och 10 år.

    Av de 67 personerna har 8 personer en masterutbildning och drygt hälften av alla har utbildning på högskole/universitetsnivå.

    Den vanligaste vidareutbildningen är interna kurser inom hotellkedjan/företaget (80 % har deltagit i denna typ av internutbildningar. Näst vanligast att hålla sig uppdaterad är att läsa artiklar och nyhetsbrev (70 %). 

    70 % av revenue managers i den här undersökningen är kvinnor. Den yngsta som svarat är 25 år och den äldsta är 58 år.

    Den vanligaste karriärvägen till revenue management är via bokningen. Drygt 40 % av de som svarade hade tidigare arbetat eller varit ansvarig för bokningen. Den näst vanligaste vägen till revenue management är från reception/hotell som angavs av 27 %. Intressant är också att 10 % av revenue managers kommer direkt från studier.

    Finns det någon skillnad mellan kvinnor och män inom revenue management?

    Männen är två år yngre i genomsnitt än kvinnorna som har en snittålder på 39 år. Kvinnorna lägger mer av sin arbetstid på revenue management än männen. 75 % av männen har minst högskole/universitetsutbildning jämfört med 43 % av kvinnorna. Det är ingen större skillnad i hur länge de har arbetat som revenue managers.

    Jag har försökt att vrida och vända på statistiken, men urvalet blir för litet när jag filtrerar på olika variabler för att det ska gå att dra några slutsatser som stämmer med verkligheten.

    Du som inte fick något utskick tidigare i veckan och gärna vill delta framöver kan skicka ett meddelande via e-post till anders@hospitalityvisions.com (klicka på länken så borde ditt e-postprogram öppnas automatiskt) med med namn, titel, hotellnamn, adressuppgifter och telefonnummer så kommer jag att lägga in er från och med nästa veckas frågor.

  • Nu kommer frågorna till 100 revenue managers

    Nu har jag fått ihop lite drygt 100 revenue managers och idag skickar jag ut de första frågorna. I slutet av veckan kommer ett blogginlägg om vad revenue managers svarat. Varje vecka kommer några nya frågor och i slutet på veckan kommer svaren.

    Veckans frågor handlar om bakgrund och utbildning. För de flesta tar det högst en minut att svara på frågorna.

    Du som inte får något utskick idag kan skicka ett meddelande via e-post till anders@hospitalityvisions.com (klicka på länken så borde ditt e-postprogram öppnas automatiskt) med med namn, titel, hotellnamn, adressuppgifter och telefonnummer så kommer jag att lägga in er från och med nästa veckas frågor.

    Jag ser fram emot att sammanställa svaren och berätta för alla om hur det är att vara revenue manager i Sverige och vad ni alla ägnar er tid år.

Etiketter

Webbpuff

Besöksliv Nyhetsbrev

Annons