Ämne Revenue management

  • Bli en skickligare revenue manager

    Anders Johansson Det blir en spännande höst för alla revenue managers i Sverige. Sommaren har varit bra på många destinationer och de goda tiderna lär fortsatta under hösten. Hyfsad fart på ekonomin i Sverige och en svag svensk krona som lockar fritidsresenärer att besöka Sverige. Det lär bli fullt upp för alla revenue managers.

    Stanna upp för ett ögonblick och fundera på hur du ska vidareutveckla dina kunskaper för att bli ännu skickligare i ditt jobb. Det finns några bra tillfällen till detta på hemmaplan under hösten och i början på nästa år.

    Revenue Forum

    Först ut är Revenue Forum som hålls i Stockholm måndag den 14 september, i Göteborg tisdag den 15 september och i Köpenhamn onsdag den 16 september. Programmet börjar kl 14:30 och du får lyssna på Ulrich Pillau från Hetras, Michael McCartan från Duetto och Erik Tengen for Oaky. Det bästa av allt är att träffa alla kollegor i branschen och utbyta erfarenheter.

    Anmälan sker på Revenue Forum

    Hotel Market Seminars

    Tisdag den 12 januari 2016 är det dags för Hotel Market Seminars för tredje året. Första året samlades 125 personer, andra året 200 personer och i år hoppas vi på ännu fler. Hotel Market Seminars arrangeras av Annemarie Gubanski och mig. Vi lovar att programmet kommer att bli ännu mer spännande än tidigare år och även tilltala försäljnings- och marknadschefer samt hotellchefer och hotelldirektörer.

    Anmälan sker på Hotel Market Seminars

  • Var är alla revenue managers?

    Anders Johansson 535 personer från 130 hotellföretag deltog på HSMAI ROC i Austin, Texas under måndagen. Det var som vanligt en fullspäckad dag som började redan kl 8 med en utblick över världsekonomin. Kina är nu det land som spenderar mest turistpengar i andra länder, följt av USA och Tyskland. Resandet från Kina förväntas fortsätta att öka och USA är en prioriterad destination eftersom det numera också är lättare att få ett visum som gäller i tio år. (Visum till Europa gäller bara en gång.) Det är sannolikt att den amerikanska dollarn stärks de närmaste åren vilket torde leda till en viss inbromsning i antal turister som reser till USA, men också till en ökning av amerikaner som reser utomlands.

    Under flera parallella programpunkter diskuterades allt från hur man stimulerar efterfrågan, meta search, mobila webbplatser, distribution till karriärvägar och hur revenue managern kan bli bättre på att samarbeta och presentera data på ett begripligt sätt.

    Självklart var total revenue management eller snarare total profit management i fokus. Det ställs högre krav på att en revenue manager ska förstå vilka bokningar som genererar högst resultat.

    Ett nytt och mycket uppskattat inslag var sex Pecha Kucha presentationer. På bara 6 min och 40 sek fick deltagarna en inblick i olika ämnen. Flera av presentationerna var riktigt bra, men den som enligt min mening vann handlade om hur viktigt det är att förenkla och inte göra revenue management mer komplicerat än vad det egentligen är.

    Hotellen i USA är nu också på väg att bli mer dynamiska i sin prissättning genom att även justera rabatter samt priserna på olika rumstyper för olika veckodagar. Detta har blivit möjligt tack vare fler funktioner i nya hotellsystem. Det visar sig att om man kan sälja till rätt pris redan från början ökar intäkterna jämfört med om man låter receptionisterna arbeta med uppförsäljning, t.ex. till nästa rumstyp.

    Mot slutet var orden hårda från hotellen gentemot både meta search och OTA. Här i USA gillar man dock rate parity och har svårt att förstå hur man skulle kunna hantera prissättningen om inte rate parity fanns.

    Jag fick en bra uppdatering om vad som händer inom revenue management i USA samt en hel del väldigt konkreta nya kunskaper om att tillämpa revenue management på nya sätt.

    Nu hoppas jag bara att fler svenskar kommer till nästa HSMAI ROC onsdag den 22 juni 2016 i New Orleans. Vi har mycket att lära och detta är ett bra tillfälle att lära mer och nätverka med de som är bäst på revenue management.

  • Slutet på priskrig?

    Anders Johansson Ännu en undersökning bekräftar att priset har större betydelse än volymen för att maximera ett hotells logiintäkt. Den här gången har Cathy Enz med flera på Cornell studerat 4000 hotell i Europa. Studien visar att de hotell som håller ett högre snittpris än sina konkurrenter lyckas nå ett högre RevPAR även om RevPAR i en nedgång i båda fallen sjunker. Studien baseras på data från STR Global under 10 år. Effekten är något högre för varumärken som tillhör stora hotellkedjor, men pris före volym gäller även för helt fristående hotell.

    Många hotell tror att om man sänker priset, så kommer volymen att öka så mycket att den totala logiintäkten blir större. Undersökningen visar tydligt att detta samband inte stämmer.

    Om hotellbranschen äntligen kan ta till sig resultaten av den här och tidigare undersökningar som har kommit fram till samma slutsatser innebär detta slutet för onödiga priskrig som alltid får till följd att den totala logiintäkten sjunker.

    Undersökningen hittar du här.

  • Marknadssegmentering avgörande för maximerade intäkter

    Anders Johansson Marknadssegmentering har mycket stor betydelse för att ett hotell ska lyckas maximer sina intäkter. Det anser 80 procent av alla som svarade på förra veckans frågor om marknadssegmentering.

    Varje destination har ett antal unika egenskaper som genererar efterfrågan på hotellövernattningar. Behovet av en hotellövernattning uppstår till följd av en resa som har ett specifikt syfte. Därför är det vanligaste sättet att segmentera marknaden inom hotell efter syftet med resan. 60 % av de som svarar segmenterar efter syftet med resan. De två vanligaste segmenten är affärsresande och fritidsresande.

    Segmentering innebär i praktiken att skaffa sig en djupare förståelse för en del av marknaden för att kunna bli mer kundfokuserad. Det hotell som har bäst kunskap och förståelse om sina kunder har störst möjligheter att kunna marknadsföra och tillhandahålla produkter och tjänster utifrån kundens behov och önskemål.

    En effektiv segmentering genomsyrar hela organisationen, från strategiska beslut kring produkter och tjänster, marknadsföring och försäljning till processer för leverans av utlovade gästupplevelser. Denna helhetssyn gör att hotellet kan särskilja sin strategi från konkurrenternas och maximera sitt resultat. Alla hotell har begränsade resurser för marknadsföring och försäljning och därför är det viktigt att välja marknadssegment som uppfyller följande kriterier.

    • Storlek och lönsamhet. Varje segment ska ha en tillräckligt stor potential för att motivera den tid och de resurser som läggs på planering och genomförande för att attrahera segmentet.
    • Annorlunda. Varje segment ska särskilja sig från andra segment och kunna identifieras så att varje segment är unikt och kan marknadsföras till på ett lika unikt sätt. Denna kunskap kommer att bidra till bättre beslut i framtiden.
    • Nåbart. Varje segment måste kunna nås via en eller flera kanaler. Hotellets budskap måste tydligt kunna synliggöras för respektive segment för att segmenteringen ska vara effektiv.
    • Responsivt. Så snart marknaden är segmenterad måste hotellet kunna skapa budskap som talar direkt till respektive segment och som segmentet tycker är tilltalande.
    • Intresse av olika nyttor. Om alla vill köpa exakt samma sak finns det ingen anledning att segmentera köparna. Segmentet måste även särskiljas efter den nytta som kunden önskar från produkten.

    Ovanstående krav i kombination med begränsade resurser innebär att ett hotell inte kan fokusera på fler än tre till fem olika segment. I förra veckans frågor till revenue managers om marknadssegmentering svarar 40 % att de arbetar med fler än 7 olika segment där alla har en egen budget eller prognos. För många segment kan få motsatt effekt på resultatet eftersom resurserna sprids ut för tunnt och därigenom inte får tillräcklig effekt.

    50 % svarar att revenue managern och 35 % att försäljningschefen är ansvarig för att marknadssegmenten når budget.

Etiketter

Webbpuff

Besöksliv Nyhetsbrev

Annons