Ämne Revenue management

  • Tänker du låta dina konkurrenter vinna?

    Anders Johansson Tisdag den 13 januari 2015 är det dags för Hotel Market Seminars som den här gången ägnar en hel dag åt prissättning. Det är Annemarie Gubanski och jag som även i år ordnar Hotel Market Seminars som är vår version av de stora konferenserna kring revenue management som sker i bl.a. USA och England. Vi tycker att fler personer ska ha möjlighet att lära sig mer om revenue management här hemma i Sverige. Efter Hotel Market Seminars i januari i år, med ca 125 deltagare, fick vi väldigt bra omdömen och tror därför att det blir fler deltagare nästa gång. Dessutom är ämnet prissättning en nyckel till att kunna öka sin lönsamhet.

    Hotel Market Seminars vänder sig till revenue managers, general managers, hotellchefer, marknads- och försäljningschefer, bokningschefer samt alla andra som vill lära sig mer om prissättning.

    Konkurrensen om gästerna är idag mycket hårdare än tidigare på grund av många nya hotell, fler distributionskanaler, recensioner som når ut över hela världen och transparenta erbjudanden och priser. Allt detta påverkar hur hotellen sätter sina priser. Gör hotellet fel riskerar hotellet att distributionskostnaderna skjuter i höjden och att intäkterna inte blir så höga som de borde vara.

    Hotel Market Seminars är upplagt ungefär som förra gången. Vi har föreläsningar, paneldiskussioner och rundabordsdiskussioner. Genom rundabordsdiskussioner får deltagarna idéer kring prissättning och även tips om hur de kan hålla distributionskostnaderna i schack. Deltagarna får lära sig mer om hur de med hjälp av taktisk prissättning kan få fler gäster att välja att boka deras hotell direkt istället för via mellanhänder. Dessutom handlar en av rundabordsdiskussionerna om prissättning för restauranger och möten. Vi har flera av de leverantörer som just nu har de mest intressanta lösningarna för att sätta rätt pris och därigenom maximera intäkterna i ett hotell på plats.

    Prissättningen på Hotel Market Seminars baseras på revenue management. För de som bokar in sig på Hotel Market Seminars och betalar senast den 28 november 2014 kostar det bara 3900 kr per person för hela dagen inklusive måltider. Med de kunskaper som en deltagare tar med sig från Hotel Market Seminars kommer den investeringen att återbetalas många gånger om.

  • Nästa steg inom revenue management

    Anders Johansson På HSMAI ROC var det många som talade om Total Revenue Management. Allt fler hotell och hotellkedjor börjar fundera på hur man ska utveckla arbetet med revenue management, men än så länge är det oklart vad begreppet egentligen innebär. Några områden börjar dock utkristalliseras som nästa steg i utvecklingen.

    Net revenue

    Idag ligger fokus på att maximera den totala logiintäkten, dvs. den bokförda logiintäkten som mer eller mindre är bruttologiintäkten med undantag av logiintäkter som säljs enligt den s.k. merchantmodellen som då bokförs netto. Jo, nog är det inkonsekvent alltid. Det nya är att man ska fokusera på nettologiintäkten, dvs. logiintäkt med avdrag för distributionskostnaden. Revenue Managern ska bedöma varje kanal utifrån nettointäkten istället för bruttointäkten. Härigenom blir det en bättre transparens och varje kanal bedöms utifrån vad den verkligen ger.

    Vilka är då distributionskostnaderna som ska dras bort från bruttointäkten? Det är samtliga rörliga distributionskostnader och provisioner som är direkt relaterade till bokningen. I förlängningen kan man även ta bort samtliga marknads- och försäljningskostnader för att få en ännu bättre jämförelse. Ett exempel är då att ta bort kostnaden för att t.ex. teckna företagsavtal. Nettot är i praktiken ännu lägre än det redan rabatterade priset eftersom en försäljningskostnad för att få själva avtalet ska reducera intäkten ytterligare.

    Genom att jämföra de verkliga nettointäkterna per segment/distributionskanal kommer revenue management att fatta bättre beslut som leder till ökad lönsamhet för hotellt. Det stora hindret är att systemen ännu inte innehåller funktioner för net revenue management.

    Ett fåtal amerikanska hotell börjar som sagt analysera nettologiintäkten. Här i Sverige är det ytterst få som konsekvent analyserar nettologiintäkten. Jag tror inte att detta blir verklighet förrän Benchmarking Alliance inför en benchmarking för Net Room Revenue, vilket de borde göra snarast med tydliga definitioner hur den ska beräknas.

    Möteslokaler

    Ännu mer ovanligt är revenue management på möten. Här pågår diskussioner, men de stora hindren är insamling av data, integration till andra system och brist på teknologi som ger stöd till ett aktivt arbete med revenue management. De stora systemleverantörerna har inte de funktioner som krävs för revenue management för möten.

    Här i Sverige har vi kommit lite längre tack vare Benchmarking Alliance som är igång med benchmarking för möten. Detta är ett steg i rätt riktning och de som vill öka sina mötesintäkter ska omgående börja jämföra sig med sina konkurrenter. Ju fler mötesanläggningar som börjar använda sig av benchmarking desto snabbare kommer mötesanläggningarna att kunna öka sina intäkter.

    För att komma vidare behövs teknologi som underlättar för revenue managern att även lägga in överiga intäkter som en parameter vid bedömning av prissättning av rum, möteslokaler och F&B.

    Ett enkelt råd från HSMAI ROC-konferensen är att inte bara analysera en grupp eller ett mötes uträngning av enskilda resenärer utan att värdera grupper/möten gentemot andra grupper/möten. Ofta finns det grupper/möten som är beredda att betala mer. Många hotell missar dessa för att man helt enkelt tar emot första bästa grupp/möte som kontaktar hotellet.

  • Bra start på hotellåret

    2104 har börjat bra för hotellen i Sverige. Benchmarking Alliance som har försett mig med färska siffror har nu drygt 64 000 hotellrum runt om i Sverige. För dessa hotell har RevPAR ökat med 2,5 % under första kvartalt 2014 jämfört med första kvartalet 2013. Beläggningen har ökat medan priset ligger stilla.

    Hotellen i Stockholm hade en tuff start på 2013, så det är inte så konstigt att det har gått bättre under första kvartalet 2014. RevPAR ökade med 5,3 %. Beläggningen stod för den stora delen av ökningen (4,7 %) och priset för en mindre del (0,5 %). Beläggningen blev 61 % (förra året 58,2 %), snittpriset 1121 kr (förra året 1115 kr). RevPAR blev 683 (förra året 649). Antal sålda rum ökade med 5,4 %.

    I Göteborg ökade antal sålda rum med 5,6 %, dvs. mer än i Stockholm. Utbudet ökade också kraftigt, så ökningen av RevPAR stannade vid 0,8 %. Ökningen består av en ökning i beläggning och en minskning i snittpris. 

    I Malmö ökade antal sålda rum med 8,1 %. Utbudet ökade med 2,4 %. Beläggningen ökade med 7,7 % medan priset minskade med 4,9 %. Det är en kraftig prissänkning, men den verkar ha gett resultat på beläggningen. 

    Av antal sålda rum står Stockholm för 25 % under fösta kvartalet 2014. Göteborg för 13 %, Malmö för 7 %, Arlanda för 4 % och Uppsala för 2 %. Jönköping, Örebro, Linköping, Karlstad, Helsingborg och Umeå står vardera för ca 2 % av antal sålda rum. RevPAR har ökat på samtlig orter utom Jönköping och Karlstad.

  • 125 deltagare på Hotel Market Seminars

    Anders Johansson 2014 har rivstartat och det började den 14 januari 2014 med Hotel Market Seminars - en hel dag om revenue management - i Stockholm. Annemarie Gubanski och jag hade hoppats nå 80 deltagare, men intresset var betydligt större än vad vi hade räknat med och hela 125 personer deltog under dagen.

    Programmet var intensivt och de olika talarna gjorde dagen till en framgång.

    Vi skickade ut ett frågeformulär till alla deltagare och fick svar från 80 %. De utvärderade varje programpunkt och många kom med idéer till förbättringar. De mest populära inslagen var huvudtalaren Erik Lindquist från Travel Click, paneldiskussionerna och flera av rundabordsdiskussionerna. Bäst utvärdering fick Erik Muños från SiteMinder för rundabordsdiskussionen om hur hotell lyckas i sociala media och meta search (8,4 av 10). Nästan lika högt betyg fick Arnout Groen från Buuteeq som talade om en bild säger mer än 1000 ord (8,3 av 10).

    Helhetsbetyget för Hotel Market Seminars blev 8 av 10. Vi är glada över ett bra betyg, men vi har också fått många bra förslag på hur vi kan förbättra oss till nästa år.

    Vi kommer att göra rundabordsdiskussionerna ännu mer intressanta genom att minska antal deltagare för att få mer diskussioner, ha fler ämnen att välja mellan och ha ett tydligare upplägg kring hur tiden används för presentation och diskussion.

    I år hade vi 10 uställare. Nästa år ska vi försöka få några fler utan att de tar över från talare och deltagare. Vi ska också förlänga pauserna något så att det finns mer tid för reflektion och diskussion.

    Nästa års tema är "prissättning" och här är några idéer till frågeställningar för rundabordsdiskussioner:

    • Hur priskänsliga är olika kundgrupper?
    • Effektivaste sätten att sälja mer vid bokningstillfället och vid incheckning
    • Hur mycket kan man höja priset på kongressdagar
    • Hur prissätter man en destination?
    • Vem bestämmer priset? Revenue managern, sälj, marknad eller gästen?

    Boka in den 13 januari 2015 redan nu. Nästa år kommer Hotel Market Seminars att locka ännu fler deltagare, talare och utställare.

Etiketter

Webbpuff

Besöksliv Nyhetsbrev

Annons