Anders Johansson I januari publicerades den hittills mest intressanta rapporten - Distribution Channel Analysis, som kartlägger hotellens distributionskanaler och distributionskostnader. Ni kan alla ladda ner den på SHR:s motsvarighet i USA - American Hotel & Lodging Association.

Rapporten kommer bl.a. fram till följande

1. Priset på hotellrum är oelastiskt, dvs. en prissänkning leder inte till en så stor ökning av antal sålda rum att den totala intäkten ökar
2. Ett hotell kan dock tillfälligt vinna volym genom en prissänkning, men total transparens gör att konkurrenterna snabbt justerar sina priser
3. Bokningsavgifterna kommer att öka kraftigt de kommande åren
4. Hotell som inte gör prognoser och planerar får det svårare och förstör dessutom för andra
5. Nya distributionskanaler tillför inte några nya gäster/bokningar. Den totala volymen fördelas bara om mellan de olika distributionskanalerna.

Alla hotellchefer, försäljningschefer och marknadschefer samt revenue managers måste i vart fall läsa sammanfattningen på ca 11 sidor av rapporten som totalt är på 214 sidor. Ni kommer att bli förvånade över vad ni måste göra för att inte hotellens resultat ska urholkas de närmaste åren.

Baserat på rapporten har jag gett mina hotellstudenter i Grythyttan i uppgift att intervjua hotell i Stockholm, Göteborg och Malmö om distributionsmixen, dvs. hur många rumsnätter och intäkter som kommer från respektive kanal. Siffrorna behandlas konfidentiellt och inget hotell kommer att skylta med sitt namn eller sina siffror. Vi är bara ute efter att jämföra den totala distributionsmixen i de största hotellstäderna i Sverige med de amerikanska hotellen. Jämförelsen kan ge intressant information till hotellen i Sverige om vart vi är på väg eller vilka åtgärder som bör vidtas för att minimera distributionskostnaderna.

Jag hoppas att alla hotell som blir tillfrågade ställer upp och hjälper studenterna.

Anders Johansson Det finns många bra nyårslöften som inte är särskilt svåra att infria. Tänk om fler i Sveriges besöksnäring skulle ta och lyfta blicken under 2012. Alla hotelldirektörer, marknadsförare, säljare och revenue managers kan börja med att bli medlemmar i HSMAI (Hotel Sales and Marketing Association International) som har 7000 medlemmar i 35 olika länder. Organisationen har funnits sedan 1927 och kontinuerligt utvecklat alla de som under åren arbetat i branschen världen över. Jag har varit medlem i många år och haft ett mycket bra utbyte av medlemskapet.

HSMAI Europe ordnar den 17 januari 2012 en "Meeting Exchange" på Grand Hotel i Stockholm. Här träffas köpare och säljare av MICE. HSMAI har haft stor framgång med "Meeting Exchange" i Oslo och utvidgar nu dessa event till de andra nordiska ländernas huvudstäder.

Den 9 februari 2012 ordnas HSMAI Revenue Management Conference - RM 2.0 i London. Jag deltog som ende svensk i förra årets konferens som gav mig ny energi och kunskap inom revenue management. Det finns inga ursäker för revenue managers i Sverige att inte åka. Min flygbiljett med Norwegian Stockholm-London tur och retur kostar i år under 1000 kr. Här hittar du programmet. Anmäl dig innan det blir fullt.

Den bästa konferensen ordnar HSMAI i samband med HITEC i USA i juni varje år. I år hålls HSMAI Revenue Optimization Conference i Baltimore måndag den 25 juni (veckan efter midsommar). Är du sugen på att lära dig mer kan du stanna några dagar extra och delta i seminarier på HITEC. Då får du ett försprång in i framtiden jämfört med dina kollegor som väljer att stanna hemma i Sverige.

Anders Johansson I fredags samlades Stockholms revenue managers för att lära sig mer om hur framtiden kan komma att se ut inom revenue management. Eftermiddagen innehöll fyra olika ämnen i formen workshops för att inbjuda till diskussion. Här är några reflektioner från eftermiddagen.

Rubriken ”Marknadsföring i den nya tiden” innehöll mer av föreläsning än workshop. Ämnet är högaktuellt och många hotell kommer att få ändra sitt arbetssätt inom försäljning och marknadsföring. Företagen som togs upp var de gamla vanliga och exemplen från hotellbranschen lyste med sin frånvaro. Här i Stockholm har vi Nobis Hotel som har fått högsta betyg från amerikanska experter inom sociala media. Detta nämndes inte. Revenue Managers som vill lyckas måste redan nu ha goda kunskaper om det nya sättet att sälja hotellen. Marknadsföring i den nya tiden kommer också att innebära att styrningen av marknadsföringen i framtiden i allt större utsträckning sker från revenue management.

Rubriken ”Hur du tar kontroll över din distribution” blev en diskussion om hur hotellen aktivt skulle kunna flytta sin distribution från dyra till mindre dyra kanaler. Fortfarande har många hotell (även hotellkedjorna) dåliga kunskaper om hur de kan distribuera sina hotellrum i olika försäljningskanaler. I de flesta hotell ligger sedan några år tillbaka distribution inom revenue managerns ansvarsområde. Hela distributionsområdet står inför stora förändringar de närmaste åren. Här behöver alla revenue managers mer kunskap för att lyckas optimera intäkterna.

Under rubriken ”Paket som går att sälja” fick vi veta att 15 % av andelen bokningar hos Hotel Specials är paket. Återigen fick vi bekräftat att paketen inte är några kioskvältare. Bäst säljer romantiska paket om de har ett relativt lågt pris. Innehållet i paketet ska vara enkelt – övernattning med frukost samt något romantiskt tillägg, t.ex. champagne eller choklad. Den rådande uppfattningen är att paket är bara massa extra jobb eftersom det innebär mer hantering än hotellrum med frukost. Deltagarna i workshopen såg inte heller någon ljusning för paket i framtiden. Paketering ligger definitivt hos revenue management, men det kommer långt ner på listan över saker som ökar intäkterna. Jag är övertygad om att det finns stora möjligheter att öka intäkterna med hjälp av paket, men många revenue managers har inte prioriterat detta, kanske för att de saknar grundläggande kunskaper i paketuppbyggnad och när paketen ska säljas.

Den fjärde workshopen handlade om BRIC-länderna.

Det är värdefullt för alla revenue managers att kunna diskutera allmänna utvecklingsfrågor i branschen för att själva förbättra sina egna kunskaper. Jag ser fram emot nästa Rev Man Forum.