Anders Johansson I fredags samlades Stockholms revenue managers för att lära sig mer om hur framtiden kan komma att se ut inom revenue management. Eftermiddagen innehöll fyra olika ämnen i formen workshops för att inbjuda till diskussion. Här är några reflektioner från eftermiddagen.

Rubriken ”Marknadsföring i den nya tiden” innehöll mer av föreläsning än workshop. Ämnet är högaktuellt och många hotell kommer att få ändra sitt arbetssätt inom försäljning och marknadsföring. Företagen som togs upp var de gamla vanliga och exemplen från hotellbranschen lyste med sin frånvaro. Här i Stockholm har vi Nobis Hotel som har fått högsta betyg från amerikanska experter inom sociala media. Detta nämndes inte. Revenue Managers som vill lyckas måste redan nu ha goda kunskaper om det nya sättet att sälja hotellen. Marknadsföring i den nya tiden kommer också att innebära att styrningen av marknadsföringen i framtiden i allt större utsträckning sker från revenue management.

Rubriken ”Hur du tar kontroll över din distribution” blev en diskussion om hur hotellen aktivt skulle kunna flytta sin distribution från dyra till mindre dyra kanaler. Fortfarande har många hotell (även hotellkedjorna) dåliga kunskaper om hur de kan distribuera sina hotellrum i olika försäljningskanaler. I de flesta hotell ligger sedan några år tillbaka distribution inom revenue managerns ansvarsområde. Hela distributionsområdet står inför stora förändringar de närmaste åren. Här behöver alla revenue managers mer kunskap för att lyckas optimera intäkterna.

Under rubriken ”Paket som går att sälja” fick vi veta att 15 % av andelen bokningar hos Hotel Specials är paket. Återigen fick vi bekräftat att paketen inte är några kioskvältare. Bäst säljer romantiska paket om de har ett relativt lågt pris. Innehållet i paketet ska vara enkelt – övernattning med frukost samt något romantiskt tillägg, t.ex. champagne eller choklad. Den rådande uppfattningen är att paket är bara massa extra jobb eftersom det innebär mer hantering än hotellrum med frukost. Deltagarna i workshopen såg inte heller någon ljusning för paket i framtiden. Paketering ligger definitivt hos revenue management, men det kommer långt ner på listan över saker som ökar intäkterna. Jag är övertygad om att det finns stora möjligheter att öka intäkterna med hjälp av paket, men många revenue managers har inte prioriterat detta, kanske för att de saknar grundläggande kunskaper i paketuppbyggnad och när paketen ska säljas.

Den fjärde workshopen handlade om BRIC-länderna.

Det är värdefullt för alla revenue managers att kunna diskutera allmänna utvecklingsfrågor i branschen för att själva förbättra sina egna kunskaper. Jag ser fram emot nästa Rev Man Forum.

Anders Johansson Pandox presenterade på hotellmarknadsdagen sin prognos för hur hotellmarknaden kommer att utvecklas på olika marknader 2012. Under 2011 har tillväxten varit stark och på vissa marknader fortsätter den starka utvecklingen i första hand driven av ett stigande snittpris. Det går bra även i Grekland där RevPAR har ökat med ca 10 procent i år jämfört med 2010. Ledande städer som New York och London har utvecklats mycket väl.

För 2012 fortsätter tillväxten i de ledande stora hotellstäderna med goda tillväxttal. I Norden fortsätter tillväxten, men i något svagare takt. I Stockholm räknar Pandox med att RevPAR kommer att öka med 1 % under 2012. Det har tillkommit en hel del nya hotellrum i slutet på 2011 och ytterligare rum öppnar under 2012. I realiteten innebär detta att den totala logiintäkten i Stockholm ökar med 3-5 %. Antal gästnätter i Stockholm kommer att fortsätta uppåt efter att under 2010 passerat 10 miljoner.

Nu har vi många olika bedömningar om utvecklingen 2012 i Stockholm att välja mellan. PWC räknar med en ökning av RevPAR med 17,3 %, STR Global räknar med en ökning på 3,4 %, SHR räknar med oförändrat RevPAR och Pandox räknar med en ökning på 1 %.

Det är väldigt användbart med olika prognoser. När du talar med kunden berättar du om PWC:s prognos för att motivera din prishöjning. När du sätter mål för dina säljare är det minst STR Globals prognos som gäller. När du presenterar budgeten för styrelsen använder du Pandox prognos och när du gör din kostnadsbudget utgår du ifrån att dina intäkter blir som SHR förutspår. Är du riktigt duktig gör du en egen prognos för vad som händer om det faktiskt blir en nedgång i RevPAR. Bara så att du är förberedd på att allt kan hända nästa år.

Anders Johansson Jag har precis avslutat en kurs i revenue management på Mälarakademin - Yrkeshögskolan i Västerås. Ämnet är lika svårt för studenter som för hotell som ännu inte har börjat tillämpa revenue management. Jag erkänner att jag blev försiktigt avvaktande hur studenterna skulle ta till sig ämnet och hur stort engagemanget skulle bli när kursansvarig frågade om vi kunde klara oss utan kurslitteratur eftersom studenterna hade svårt för engelska. Självklart skulle jag ge högsta kvalitet under de fyra kursdagarna samt intressanta gruppuppgifter däremellan.

Efter de fyra kursdagarna och tre mycket väl genomförda och redovisade gruppuppgifter är jag imponerad över hur väl studenterna har lärt sig grunderna i revenue management. De är definitivt redo för att börja arbeta i hotell med distribution, paketering, prissättning, hotellets egna webbplats och sociala medier.

På måndag ska studenterna ut på praktik. Ta väl hand om era praktikanter. De är vår framtid.