Rätt kommersiellt team ger framgång

För att lyckas måste alla hotell ha en strategi för hur de ska skaffa gästerna till sitt hotell. En strategi innehåller bl.a. hur hotellet ska positioneras på marknaden, vilka målgrupper hotellet ska rikta sig till, prispositionering och prissättning samt på vilket sätt hotellet ska sälja sig. Väldigt många hotell hoppar över det viktiga strategiska arbetet och går direkt på taktiska beslut för att dag för dag fylla hotellet. Det går ofta så långt att hotellet inte ens bryr sig om målgrupp eller priser utan försöker bara fånga det som finns att fånga just den specifika dagen. Priserna justeras efter vad konkurrenterna har för priser. Hotell som saknar en väl genomtänkt strategi kommer aldrig att vinna eftersom de alltid ligger steget efter.

Eftersom det har blivit svårare och dyrare att skaffa gästerna till ett hotell är det viktigt att hotellet är rätt organiserat. Många hotell har någon som sköter marknadsföring, en säljare, en revenue manager, en eller flera personer som tar emot bokningar samt en chef för hotellet. Den här organisationen har inte förändrats sedan jag drev hotell på 1990-talet trots att hur ett hotell får sina intäkter har ändrats sedan dess. Då som nu arbetar alla med sina specifika uppgifter för att skaffa gäster till hotellet. Då som nu är det svårt att hitta rätt information. Varje medarbetare använder sina egna system där de sammanställer information från bl.a. hotellets PMS. Ofta får informationen lite olika vinklingar vilket leder till att alla har olika syn på vad som bör göras för att lyckas.

Ett nytt och bättre sätt att organisera arbetet med att skaffa intäkter till hotellet är att hotellet har ett kommersiellt team som leds av en kommersiell chef eller hotellets chef. Huvuduppgiften för det kommersiella teamet är att arbeta mot ett tydligt gemensamt mål där alla i teamet ser helheten och bidrar med sin kunskap för att hotellet ska nå sina mål. Ingen arbetar isolerat med sitt område utan är hela tiden en medlem i teamet som arbetar mot ett gemensamt mål. Teamet hittar tillsammans bra idéer för att locka gäster till hotellet. En grupp har alltid bättre idéer än en enskild person. Ett kommersiellt team som leds av en bra ledare har större förutsättningar att lyckas.

Det kommersiella teamet i ett hotell är olika stort beroende på hotellets storlek och inriktning. I ett litet hotell är det kanske inte någon som enbart arbetar med att skaffa gästerna till hotellet. I det lilla hotellet är det sannolikt flera personer som när tid medges hjälps åt att skaffa intäkterna till hotellet. I ett stort hotell kan ett kommersiellt team bestå av många personer där var och en har en tydlig roll i teamet.

Reflektera över vilken lösning som fungerar bäst för hotellet. Är det att dela upp arbetet med intäkterna i funktioner där var och en har sina egna mål eller är det att ha ett kommersiellt team som har ett gemensamt mål?