”Handla inte i panik”

Revenue management – intäktsoptimering – fyller en viktig funktion när hotellen sätter priser. Det beskrivs ibland som att sälja rätt rum, till rätt gäst, till rätt pris vid rätt tillfälle.

Annemarie Gubanski är expert på revenue management och brukar regelbundet medverka i seminarier kring ämnet. I förra veckan diskuterade hon tillsammans med en internationell panel hur pandemin förändrat revenue managerns roll.

– Vi ser att man måste jobba på ett annat sätt. Fritidsresenärerna är de som driver intäkterna medan företagen inte kommer att resa lika mycket de närmaste åren.

Trenden var tydlig redan före pandemin men utvecklingen har accelererat det senaste året.

– Pandemin har fört oss tio år framåt i tiden säger hon.

Därför bör hotellens fokus ligga på fritidssegmentet och att optimera intäkterna därifrån. Här ställs gamla sanningar på ända. Prisskillnaderna mellan företagsgäster och fritidsresenärer är på väg att försvinna.

– Fritidssegmentet är inte så priskänsligt längre. Har man ett bra hotell behöver man inte dumpa priserna för fritidsgäster.

Det mönster som utkristalliserat sig under pandemin är att fritidsresenärer gör kortare resor på hemmaplan. Boenden på destinationer där man kan ägna sig åt olika aktiviteter har lyckats bättre med att locka gäster än innerstadshotellen. De som kan erbjuda olika paket har haft större möjligheter att hålla uppe priserna och kompensera för att det är tunnare med gäster.

– Hotellen behöver se över sin prissättning. Dessutom krävs mer samarbete. Trenden är att det säljs mer paket inom fritidssegmentet. Då behövs samarbete internt med till exempel restaurangverksamheten men också externt med företag som anordnar stadsvandringar eller hyr ut cyklar.

Samtidigt är branschen under fortsatt press och i storstäderna råder det priskrig, konstaterar hon.

– I början av pandemin dumpade många priserna. Sedan höjde de igen. Men det gäller att inte handla i panik. Det är bättre att testa olika mindre åtgärder för att se vad som händer, säger Annemarie Gubanski.