• Nästa steg inom revenue management

    På HSMAI ROC var det många som talade om Total Revenue Management. Allt fler hotell och hotellkedjor börjar fundera på hur man ska utveckla arbetet med revenue management, men än så länge är det oklart vad begreppet egentligen innebär. Några områden börjar dock utkristalliseras som nästa steg i utvecklingen.

    Net revenue

    Idag ligger fokus på att maximera den totala logiintäkten, dvs. den bokförda logiintäkten som mer eller mindre är bruttologiintäkten med undantag av logiintäkter som säljs enligt den s.k. merchantmodellen som då bokförs netto. Jo, nog är det inkonsekvent alltid. Det nya är att man ska fokusera på nettologiintäkten, dvs. logiintäkt med avdrag för distributionskostnaden. Revenue Managern ska bedöma varje kanal utifrån nettointäkten istället för bruttointäkten. Härigenom blir det en bättre transparens och varje kanal bedöms utifrån vad den verkligen ger.

    Vilka är då distributionskostnaderna som ska dras bort från bruttointäkten? Det är samtliga rörliga distributionskostnader och provisioner som är direkt relaterade till bokningen. I förlängningen kan man även ta bort samtliga marknads- och försäljningskostnader för att få en ännu bättre jämförelse. Ett exempel är då att ta bort kostnaden för att t.ex. teckna företagsavtal. Nettot är i praktiken ännu lägre än det redan rabatterade priset eftersom en försäljningskostnad för att få själva avtalet ska reducera intäkten ytterligare.

    Genom att jämföra de verkliga nettointäkterna per segment/distributionskanal kommer revenue management att fatta bättre beslut som leder till ökad lönsamhet för hotellt. Det stora hindret är att systemen ännu inte innehåller funktioner för net revenue management.

    Ett fåtal amerikanska hotell börjar som sagt analysera nettologiintäkten. Här i Sverige är det ytterst få som konsekvent analyserar nettologiintäkten. Jag tror inte att detta blir verklighet förrän Benchmarking Alliance inför en benchmarking för Net Room Revenue, vilket de borde göra snarast med tydliga definitioner hur den ska beräknas.

    Möteslokaler

    Ännu mer ovanligt är revenue management på möten. Här pågår diskussioner, men de stora hindren är insamling av data, integration till andra system och brist på teknologi som ger stöd till ett aktivt arbete med revenue management. De stora systemleverantörerna har inte de funktioner som krävs för revenue management för möten.

    Här i Sverige har vi kommit lite längre tack vare Benchmarking Alliance som är igång med benchmarking för möten. Detta är ett steg i rätt riktning och de som vill öka sina mötesintäkter ska omgående börja jämföra sig med sina konkurrenter. Ju fler mötesanläggningar som börjar använda sig av benchmarking desto snabbare kommer mötesanläggningarna att kunna öka sina intäkter.

    För att komma vidare behövs teknologi som underlättar för revenue managern att även lägga in överiga intäkter som en parameter vid bedömning av prissättning av rum, möteslokaler och F&B.

    Ett enkelt råd från HSMAI ROC-konferensen är att inte bara analysera en grupp eller ett mötes uträngning av enskilda resenärer utan att värdera grupper/möten gentemot andra grupper/möten. Ofta finns det grupper/möten som är beredda att betala mer. Många hotell missar dessa för att man helt enkelt tar emot första bästa grupp/möte som kontaktar hotellet.

  • Strukturella förändringar i hotellens logiintäkter

    Den amerikanska hotellbranschen har flera mycket goda år framför sig med RevPAR-ökningar på mellan fem och sju procent per år. RevPAR förutspås nå en ny all-time-high under fjärde kvartalet 2015. Det framkom på den årliga konferensen ”Revenue Optimization Conference, ROC” som arrangeras av HSMAI och i år hölls i Los Angeles den här veckan.

    Det är goda nyheter för hotellen, men det finns strukturella förändringar som ställer till problem. Den mest påtagliga är att distributionskostnaderna ökar i snabbare takt än RevPAR. Under de senaste åren har intäkterna ökat med 28 % medan kostnaden för att få intäkter har ökat med 37 % under samma period. I USA står nu OTA-kanalerna för ca 30 % av logiintäkten.

    Gästmixen har dessutom förändrats strukturellt. Grupper som 2005 stod för 43 % av intäkten minskade till 36 % av intäkten 2013. Affärsresande och kongresser fyller inte hotellen i lika stor utsträckning som tidigare. Beläggningen på möteslokalerna sjunker. Priserna för enskilda resenärer har tidigare alltid varit högre än för gruppen, men nu är det tvärtom. Alla dessa förändringar betraktas som strukturella och förändrar spelplanen när revenue managers ska maximera hotellens intäkter.

    Fritidsresandet ökar i USA tack vare att konsumenten efter recessionen nu fått det bättre ekonomiskt ställt. En allt större andel av fritidsresandet kommer från tillväxtländer. Under 2013 reste 100 miljoner kineser utomlands. Mest till närområdet i Asien, men en allt större andel vågar resa längre. Fram till 2020 kommer antalet att fördubblas till 200 miljoner. Fler kineser reser till Europa än till USA, som fortfarande brottas med stora problem att ställa ut visum för kinesiska fritidsresenärer. Kina har redan idag gått om Tyskland och USA som det land som spenderar mest turistpengar utomlands.

    Den amerikanska hotellbranschen är minst lika konservativ som den svenska. Den mesta innovationen kommer utifrån. När OTA:erna i slutet av 1990-talet uppvaktade hotellen skrev hotellen gladeligen på avtalen som idag är så kritiserade. Flera talare menade att det var helt frivilligt och att hotellbranschen saknade egna idéer och lösningar för hur man skulle hantera konsumentens förändrade beteende och önskemål på hur bokningen skulle ske i framtiden.

    Konsumentens syn på hotellbranschen har förändrats. Bokning och vistelse är helt olika saker. Från konsumentens sida finns bokningsvarumärken (”Booking brands”), t.ex. Expedia, Booking och alla andra kanaler, samt vistelsevarumärken (”Stay brands”), t.ex. Marriott, Hilton, alla andra hotellkedjor samt fristående hotell.

    Konsumentens nya synsätt har gjort att hotellens tidigare kraftiga kritik och motstånd till förändringarna har kommit till en ny fas där hotellen stället börjar se möjligheter.

  • Ham Yard Hotel - hotelldirektörens våta dröm

    Jag behövde lite inspiration och drog iväg till London över helgen. Bodde på CitizenM som är ett av mina favorithotellkoncept. Det är så väl genomtänkt och en dröm för gästen, hotelloperatören och fastighetsägaren. Alla är vinnare.

    För drygt en vecka sedan öppnade Ham Yard Hotel med 91 rum, 24 lägenheter och 13 butiker. Hotellet ligger i Soho vid ett helt nybyggd liten innergård inte långt från Piccadilly Circus. Hotellet är det senaste tillskottet i Kit Kemps hotellkedja med bl.a. Soho Hotel i London och Crosby Street Hotel i New York. I hotellet finns det inte bara de vanliga barerna, restaurangen, gymet, ett spa och hotellrum. Här finns också en stor eventyta med bl.a. bovlingbanor, biograf för 190 personer, en eventbar och lite udda möteslokaler. Hotellet är en våt dröm för de flesta hotelldirektörer med lite ambition. Jag erkänner att om jag någon mer gång ska driva hotell, så är Ham Yard även min dröm. Här är lite bilder:

    Ham Yard Bovling

    Ham Yard Bibliotek

    Ham Yard Bar

    Ham Yard - Lobby Bar

  • ARN har ingen koll på hotellpriser

    Allmänna reklammationsnämnden (ARN) visar genom ett beslut den 6 maj i år att de är mycket dåligt insatta i hotellens prissättning och villkor. ARN anser i sitt beslut att priser som inte är avbokningsbara och inte återbetalningsbara är oskäliga och menar att den här typen av priser inte är gängse branschpraxis.

    Priser som är ej avbokningsbara och ej återbetalningsbara har funnits i hotellbranschen sedan i början av 1990-talet och är idag ett av de vanligaste priserna på hotellens egna webbplatser och i de stora bokningssystemen på Internet. Det kan inte ha undgått någon att detta idag är branschpraxis.

    ARN borde ha fått in en mängd ärenden i flygbranschen som har samma typ av prissättning där resenären får ett lågt pris mot att biljetten är ej ändringsbar, ej avbokningsbar och ej återbetalningsbar. Det finns exakt samma typer av priser för hotellrum.

    ARN hänvisar till Visitas regler om "Avbeställning och utebliven ankomst" och menar att det är dessa regler som är branschpraxis. Kanske skulle Visita helt enkelt uppmana sina medlemmar att sluta hänvisa till dessa regler som sedan länge är inaktuella. Visita ska inte tillhandahålla några gemensamma regler som begränsar konkurrensen mellan hotellen. Det är hotellets skyldighet att vara tydlig gentemot gästen om vilka regler som gäller för det specifika priset/bokningen.

    ARN:s beslut är felaktigt och föranleder  därför inga ändringar av priser och villkor hos hotellen. Konsumenten vill gärna kunna fortsätta att boka priser som är ej avbokningsbara och ej återbetalningsbara för att dessa priser ofta är lägre än ordinarie pris eller för att helt enkelt försäkra sig om att få ett hotellrum vid tillfällen då efterfrågan är högre än utbudet. De allra flesta hotell skulle dock behöva förtydliga sina allmänna villkor och absolut inte hänvisa till Visitas allmänna villkor.

  • I EU-valet röstar jag på...

    Jag ska rösta i EU-valet. Det är min chans att påverka utvecklingen i Europa. Det är faktiskt min plikt att påverka i rätt riktning (efter mina ideal) istället för att bara vara en passiv åskådare och åka med oavsett vilket håll det bär iväg. Jag hoppas verkligen att alla som har rätt att rösta använder sig av den möjligheten. Det är också ett sätt att visa världen att de som kämpar för demokrati runt om i världen har något att fortsätta att kämpa för.

    Här är mina kriterier för att välja vem som får min röst i EU-valet.

    Positiv till EU

    Jag kommer att rösta på ett parti som i grund och botten är positivt inställt till EU. Sedan ett par år tillbaka arbetar jag i styrelser och som konsult i Sverige, Finland, Tyskland, Belgien och Tjeckien. Det känns som om EU har gjort mer för att förenkla regler än vad som gjorts i Sverige. Numera är det enklare att arbeta, utbyta erfarenheter, utbilda sig och för att inte tala om att resa inom EU. Det har blivit billigare att använda sin mobiltelefon på resan och till vissa länder räcker det med ID-kort istället för pass.

    Jo, jag har något att jämföra med. Jag har varit i Jugoslavien, Tjeckien och Östtyskland när järnridån fanns. Det var riktiga mardrömsresor som jag hoppas att ingen ska behöva uppleva i framtiden.

    De tre partier, dvs. Vänsterpartiet, Junilistan och Sverigedemokraterna, som inte är positiva till EU faller bort.

    Gemensamma beslut för hela Europas bästa

    Jag tror inte att vi i Sverige på egen hand löser våra miljöproblem. Genom vädersystemen blåser det in föroreningar från andra länder i Europa över Sverige som vi inte på egen hand kan påverka. Här måste vi samarbeta och sannolikt fatta svåra beslut för att på sikt stoppa och reparera de skador som tidigare generationer ej förstått att de förorsakat. Det gäller energi och miljö, matinnehåll och matproduktion samt regler kring innehåll och tillverkning av alla typer av produkter. Här är det viktigt att många länder samverkar för att uppnå ett gemensamt resultat.

    Ett annat område där vi behöver gemensamma regler eller egentligen färre regler är inom handel med varor och tjänster, fri rörlighet att studera, arbeta och bo samt förenklingar av regler för att starta och driva företag. Ytterligare ett område är att satsa på forskning och utveckling, bygga infrastruktur som underlättar människors vardag samt minska brottsligheten inom alla typer av brott.

    Jag gillar även Socialdemokraternas vilja att alla löntagare i Europa ska ha tillgång till arbetsrätt och kollektivavtal enligt svensk modell. Det svenska systemet är rena drömmen för arbetsgivaren jämfört med hur det är i t.ex. Belgien, Tyskland och Tjeckien. Där har löntagarna mycket mer långtgående rättigheter än i Sverige...

    Baksidan av gemensamma beslut innebär att EU helt enkelt bestämmer och ibland kanske detaljer i besluten inte faller Sverige eller något annat land i smaken. Det får vi leva med. Jag tycker inte att alla beslut som fattas i riksdagen, i min kommun, i företaget där jag arbetar, i föreningen där jag är medlem eller i andra sammanhang alltid stämmer överens med vad jag tycker just då. Ibland får jag anpassa mig och ibland får andra anpassa sig. Fördelen med beslut i EU är att väldigt många männniskor förhåller sig till samma regelverk. Då blir det mycket lättare att samverka och utvecklas. Långsiktigt vinner alla på detta. 

    De fyra partier, Miljöpartiet, Centerpartiet, Kristdemokraterna och Piratpartiet, som inte vill att EU ska bestämma särskilt mycket faller bort.

    Mänskliga rättigheter

    Alla människors lika värde är viktigt för mig. De kvarvarande partierna har alla röstat för att stärka människors lika värde inom EU. Jag får helt enkelt gräva lite djupare i de kvarvarande partiernas budskap för att hitta det parti och den kandidat som får min röst på söndag. Helt klart är dock att de partier som inte tror på EU eller på att EU kan skapa ett bra regelverk som underlättar för alla och stärker de mänskliga rättigheterna absolut inte får min röst.

    Fundera på vad som är viktigt för dig och gör din röst hörd.